前線！再前線！

今天去了第一次的Roadshow，就是像和記有線第一樣在街邊開「易拉架」，好像極度嫌惡 的東西而事實上沒有想像中那麼糟糕，反而很是有趣．公司部門的高層近來開始施壓，強制年資一年以下的同事一定要選擇Roadshow，cold call或洗樓．經理點左我們幾個出街．

下午和兩三個同事去沙田setup個架，我一世都未想過要「企街」，以前經過旺角等地方真的是無視身邊的小Sales．每每想真是辛苦，要死纏難打，政府清左一班第日又走返出來．

現在做Roadshow覺得是很理所當然的事，不是甚麼苦事，完全從另一個角度感受這個世界．

一開始打算在沙田廣場出面，去到遠望見到自己公司另一個Team已經在場，立刻轉身，一面看到一般人不會注意的東西．基本上見到有個「小反管理員」在觀察，而一班和記有線等Sales排成一線貼牆，看到一條無形的線分開個「小反管理員」的管轄區和一眾電訊Sales，而其他普通人流不停地經過走他們的路，看得見這條線的只有我們幾個人，而我們都是路過的．

走到好運中心的天橋出面，set好晒東西，有個商場管理員趕人，話這裡是私人地方，於是問他甚麼地方才不是，原來天橋裡面就ok．

這是面對十分現實的東西，侵犯了他的「管轄區」就觸動了他的神經線，可能是為份工，或他感到有實際權力可影響到我們這些他眼中的小人物很有快感．

Anyway，我們移入一格到天橋內，一脫下西裝外套基本上和旁邊的和記寬頻沒有分別．

未做過以為很困難 ，但工作基本上很簡單，我們等待兩個信號，如果有人望住個「易拉架」是，  跟住和一個Roadshow Sales有超過兩秒的眼神接觸，我們先開口出聲，而其他時間都是和同事吹水，沒有原先想到有面子跟困難．

在路過的人流眼中我們都是紙版公仔，不論小學中學大學博士都是紙版公仔，這樣我是實實在在地面對一個問題．以前學的所有東西理論學位在這個程況下對是沒有任何好處，感覺好像可以把廿多年的東西放進電腦桌面上的資源回收筒，而且沒太多東西可以還原出來用的．

而在我們眼中人來人往都是像沒靈魂的殭屍，可以想像自己以前都是一樣，走來走去都是行屍走肉，諷刺的是現在只有做以前眼中看不起的人，才能看得到．

究竟是我以前抱著大學生的身份可憐，還是現在成為Roadshow Sales可憐？都是以前可憐．

當人人以為太多Roadshow，沒有人會buy架，Sell唔到東西，但現實反映政府清了又清，這些人都繼續「死灰復燃」，事實證明是有生存空間．

又過了一個小時，有個「小反管理員」趕人，我反問他買了保險未，他一臉傲氣地說：我地唔需要！呵呵，做紀律部隊的都是要威，Sales的「變面」他們是看不起的．

最後要搬動到天橋底下，和一眾電訊Sales同一陣線．

當然表面沒有甚麼分別，和他們談哲學世界大事是談不上，但邊個在這條天橋底搵到食？他們．

所以說和平的時候都是讀書人的世界，但戰亂的時候都是實際解決問題的人的世界．

我要學懂生存．

使命感這東西

（只屬本人意見）

這幾天去上公司的理財策劃培訓，就是全盤計劃得很好的，但兩個月後就要計劃過的那種．感覺有點像以前做溫習時間表，plan到perfect，如果跟這個進度考試應該冇問題．結果當然plan完就算．

現在溫習時間表變理財策劃，考試變結婚生仔退休，都係plan完就算，香港的「即食文化」係完全唔會Buy，Buy都唔會跟．

這種理財策劃澳洲歐美已經很流行，幫一個客人寫一個這樣的計劃已經收一二萬， 仲未計建議內推薦產品的佣金 ，ｄ客跟個計劃有些４０歲左右退休，仲有時間返來多謝你．

香港不單冇錢收，仲要好似要求人：求你比個機會我幫你計劃下啦．一面聽一面drop notes一面向上帝「埋怨」為甚麼要我在香港做義工？

想起這個星期看書讀到一句：聖人都是人，他們都會發怒，犯錯，埋怨上帝，但都跌跌碰碰地上天堂去． 我都不是聖人，比我埋怨下啦．培訓的實用性不高，勝在有免費學分．

深刻的反而是聽到一些小故事，真的甚麼人都有．有個Agent以前是警察來的，感覺到警察幫得不夠人，轉來做保險，專向基層推銷，花十倍力氣去解釋，簽ｄ單有咁細得咁細．

他的想法是有錢人大把人理，沒有人會理些基層，他們沒有教育，非常麻煩，地方都唔見得好，但偏偏又是最需要保險的人．講到可以拍晒枱指住個客破口大罵：你個ｘ街！你死左你老婆點算呀？你個女點算呀？幾十蚊你都唔比！！你簽唔簽．

個客立刻低頭話：簽簽簽簽簽．．．

結果其他人跑百萬元桌會他就跑幾十張細單．現在年近五十頭都白晒．

另外有個理財策劃，真係理財策劃的理財策劃，個客四十歲老公死左，有一個兒子．保險留左二百萬左右，不同銀行當然狂打電話話有「好多可以做」．煩得多問個財策，個公司財策睇完個profilo，計晒數，知道她的兒子要讀書，結果叫她只買個醫療保障，其他現金不動．

我們做Agent知如果建議她一百萬保本基金，一百萬１０年定期，簽兩張Form，唔使身體檢查，三十分鐘簽名ok，佣金各３％，即拿六萬大元thank you very much！但知個客的兒子要讀書需要百多萬現金流．

用一兩件這樣的「善事」去說服自己金融界很多都是天使是沒有可能的．但得閒聽到一兩個這樣的小故事都算係咁．慢慢發現有資格買保險已經是十分幸運的事，最少證明我有健康，有足夠金錢跟能力維持．

幾個月前有個Friend同我簽完張單同我講：你將來有大客唔會太理我我都會好明白．

開始發現一張單想得最多的竟然不是我，有點天真的感覺真好．我只好暗笑在我的立場來說對我重要的人就是大客，我愈覺得重要的人簽張單再細都是大客，冇Feel你比我再多錢都請你找另外的Agent，這就是我的天下第一筍工，呵呵．（只可以這樣安慰自己　>.<）

使命感這東西，不一定要做捨己為人等驚天地泣鬼神的事．

推銷員跟從業員的大大大分別

入行的時候要去聽公司ｄ「洗腦Talk」，而後經理跟我說做保險有兩條路行，一是成為專業財務策劃，另一個是要成為經理 ，而不同級別經理的要求如下．．．．．

不大同意，這是公司系統令我們覺得的，我認為做保險有兩條路行：一是成為Sales，一是成為Service Agent．

不論是最基本的Inusrance Advisor，到最高級的經理，找到最底都只可以分類成Sales 或 Agent.

Sales就是以推銷為目的．攻擊性主導，重視技巧．而Servicing Agent就是以服務為目的．保守性主導，重視責任．

這個分別就好像一個歌手以做好音樂以為出發點出唱片，而另一個歌手以得到知名度為出發點出唱片．盡管大家做的東西都是一樣，但執行上有很大的差別．

以推銷為目的一定以達到目的為主，思維方向如何在最短的時間達到最多的銷售，你和他們見面基本上是沒有可能打開心說話的，因為如果沒有東西得到手，在推銷角度來看就是失敗，公司以Sales的Agent大部份都覺得吹水了解等是浪費時間，而一次簽單的就是追求的方向．

以服務為目的一定是以滿足需要為主，思維方向如何了解需要，你和他們見面基本上就是談天說地，你不花時間如何能了解一個人？在服務角度來看這麼快就決定一些會約束大家廿年的事情就是失敗．而建立長久關係跟解決問題就是追求的方向．

慢慢就會發現做Sales是不能停下來，一年完了條數又reset去零，基於沒有人會介紹一個Sales給朋友認識，Sales就會常常說要開闢新客源．可以理解一個好的Sales是不需要理會客人需要甚麼，而事實的確是好的Sales 就是連那些沒有需要的東西都能夠成功推銷，就係吹佢唔漲．

而Servicing Agent是完全倒轉，現在很少人願意這樣做因為一開始比較難，要求是責任跟信任，都是要時間的．某程度角色是理解需要然後提示，甚至警告，有點像醫生律師提供專業意見．

有個朋友將他的６０％的人工放在股票上，你就知他的財政真的命在旦夕，但如果你的心態是一個Sales，你知道他喜歡投資，你必須投其所好再叫他買些基金．但如果你的心態是一個Service Agent，你就要勸他做一些平衡風險的東西，很不中聽但如果他聽了，將來會多謝，如果不聽，死了也不能怪你．

某程度Serving Agent像醫生叫人食ｄ健康的東西，沒有人喜歡看醫生，但會尊重醫生，也會有一個醫生朋友感到自豪．

有一次幫個朋友簽完將單他說：Calvin，你不適合做Sales

我回答：啊，我沒有打算做Sales．

人性，太人性了

近來有一個case，有個朋友投保拖了很久，沒健康問題，但公司核保部系統要求一個基本健康檢查，是隨機性的．

朋友不是太願意，我都覺得不需要，因為投保的金額太少了，一個月＄３５０左右，保額只有廿萬．好啦，做完了，個報告比左公司，發現尿液有蛋白，核保部又跟系統要求做一個尿液測試．

朋友不是太願意，不過都做埋，個報告又比左公司 ，昨天核保部又跟系統要求說在尿液中發現有糖，要求再要驗血．

跟住今天我傳真核保部告訴他們客人已經做了太多，投保的金額這樣少，公司為甚麼連這樣小的風險都不願意承受？

這是說我很對嗎？不是，公司一定是對的，沒有事實支持的前提下公司不應該承受不必要的風險．系統的要求邏輯上非常合理，但不合人性．

系統是死的，人卻是活的．很多的agent已經失去了自己，而去符合一個機制，成為了現代社會的機械人．我們以為力求完美就其他人會更重視保險，卻不知道人是不會這樣的，因為我們是人．

這個世界無形地要求我們完美，改善人及機制，期望地上有一個理想的國度，以為如果所有東西都完美了我們就永遠可以安枕無憂．

卻不知道往往不完美才顯得我們是人．我們不願意接受人是會犯錯，不願意接受犯錯不一定是壞事．

我們可以想像一對情侶結婚，在婚體上新娘新郎不停地分享他們開始時，有甚麼誤會，有甚麼不開心，有甚麼不理解，多少次分開，錯失的機會，但最後都是走在一起，大家就看到這是很真實的愛情．

相反如果我們聽見他們是一拍即合，天作之合，王子公主的童話，大家就看到不真實，像電影一樣，懷疑其中的愛情．　

沒有打電話人願意聽到：廣東話請按一字，普通話請按二字．而不是接線生說：有咩可以幫到你？

也沒有人重病的時候願意聽到：現在先會開你個肚．而不是醫生安慰的說話：你放心啦．

這就是我們agent的價值，比系統化的銀行更有力．

一個完美的agent不能幫助更多人去投保，我不是一個完美的agent，也不打算成為完美．

人少好辦事

不知甚麼時候我們都覺得人多好辦事，例如有些東西需要改變，一定先要得到大部份人支持，例如反對甚麼事一定要在facebook開個group得到100萬人的支持就very good．

雖然事實不停告訴這個世界，得到很多人的支持和成功是不成正比，不單不成正比，大部份人支持的東西都是不能成功的，對我們沒有甚麼實際的得益．因為我們都對想望的東西沒有控制權．而事實上世界大部份的控制權都是在極少數人的手上．

有一天公司老闆心情很差，就是近來部門的業績不太好，別的部門卻是人強馬盛（表面），於是我問他：「如果我們的team只有十個人，但每個人都有五百萬業績；或者個team有一百人，但每個人的業績只有十萬；你會如何選擇？」

人多好feel，人少卻好辦事．

我選擇人少，愈少愈好．

現實不單告訴我們做甚麼事得到別人的支持沒有甚麼好處，相反得到很多人支持而去做的事最後都變成「爛尾」，如果事情是建基於人的支持，當人不再支持的時候大家都沒有甚麼興趣做下去．而堅持沒有人支持的事，常常都會變成將來的主流．

例如很多人看的wikipedia，都是由六個人管理的，經濟支持的都是幾個富商，但全世界的人都承受它的免費服務．

又例如美國二百年前都是幾個人從英國坐船到新大陸．

又例如有個人有一天把四個輪子裝在一個木板上，這是一個愚蠢的想法，你知道今天收看全美滑板大賽的人數嗎？

但人性卻是相反，總是感覺人多就是好事，人少就沒有興趣．

一個葉問

一個李小龍

一個甘地

一個巴菲特

一個華盛頓

一個林肯

一個黃家駒

一個歐巴馬

一個拿破侖

一個保羅

一個奥古斯丁

一個孫中山

一個蓋茲
一個美斯

一個李嘉誠

一個查理·卓别林

一個米高佐敦

一個．．．．

人由反對變成改觀，改觀變成了解，了解變成尊重，尊重變成傳奇．

鷹 ，象，獅

鷹是美國，象是印度，獅是中國

鷹高瞻遠矚，傲視同群．

象大而性情溫和 ，家族性甚強．

獅是百獸之王，無懼萬物．

鷹的視力相當敏銳，從天空上可以發覺地面的小動物，肌肉非常強有力，大型鷹兩腳甚至可以將一頭小鹿的脊椎骨折斷，可以攜帶一頭幾十斤重的羊飛行。

美國是鷹因其機動性甚強，主動侵略性可根據她的不同艦隊有能力在短時間內到達所須地區，攻擊主要由空軍主導．例如台灣受威脅的時候一隊航空母艦兩三天的時間就可到達附近製造保護力．

鷹由於其兇猛，飛行起來非常壯觀，所以自古以來就被許多部落和國家作為勇猛、權力、自由和獨立的象徵 ．

印度是象，因為其龐大的人力跟經濟力． 象本性情溫馴，家族性甚強 ，但不能和其他動物混和 ，例如雨季後沙漠的水源注滿水，象群通常都會不理會其他的動物，把水喝乾，然後整體遷移到其他水源．牠們對同類保護性甚強，連獅子都甚少把象當成獵物，但象對整體生態的貢獻也是甚少．

獅是地上的霸者，管治者，基本上是沒有剋星的．與其它大型貓不同，獅是群體生活．雄獅是不需要獵食的，它們深色的鬃毛使它們比較容易被看見，因此不太容易獲得成功． 

拿破侖說：獅子睡著了，蒼蠅都敢落到它的臉上叫幾聲；中國一旦被驚醒，世界會為之震動。

1814年，法國皇帝拿破侖一世被歐洲反法聯軍擊敗後，東山再起，于1815年組織30萬大軍向歐洲反法聯軍發動進攻，結果在滑鐵盧遭到慘敗。 6月22日，拿破侖被迫退位，不久被英國軍隊押送到遙遠的大西洋的聖赫勒拿島監禁起來。

在他被監禁的第三個年頭，被嘉慶皇帝嚴辭駁斥的英國貿易使團團長阿美士德，正垂頭喪氣地從中國返回。在回國途中，他經過聖赫勒拿島。當阿美士德聽說這裡關押著拿破侖一世時，很想見一見他，聽聽這位傳奇人物對中國問題的看法。

見面之後，阿美士德講了自己在中國的經歷，認為只有通過戰爭敲開中國的大門。而拿破侖對英國的做法充滿了蔑視，他對于英國用戰爭解決問題的提法發表評論說：“要同這個幅員廣大、物產豐富的帝國作戰是世上最大的蠢事。”

他接著說：“開始你們可能會成功，你們會奪取他們的船只，破壞他們的軍事和商業設施，但你們也會讓他們明白他們自己的力量。他們會思考；他們會建造船只，用火砲把自己裝備起來。他們會把砲手從法國、美國甚至倫敦請來，建造一支艦隊，把你們打敗。”

阿美士德反駁說：“中國在表面強大的背後是泥足巨人，很軟弱。”

但拿破侖認為，中國並不太軟弱，它只不過是一只睡眠中的獅子。“以今天看來，獅子睡著了連蒼蠅都敢落到它的臉上叫幾聲。”拿破侖接著說：“中國一旦被驚醒，世界會為之震動。”

我們的世紀是世界的新三國，鷹是兇猛，象是巨大，但只有獅子才是真正的王者．

企業之死亡

雷曼兄弟破產跟AIG事件之後世界對金融的信心受到打擊，保險銀行都成為取笑對象，大叫「苦主」，很多人都輸打嬴要．像人一樣再強大的企業都有死亡的一日，百多年算很厲害的了．樓下的酒家經營了廿多年換了間，有些理髮店三個月都捱不下．

Bill Gate都說：「Microsoft都有結束的一天．」要開始創業就要接受這個事實，就像做人就要接受有日會死．Apple，Microsoft都是幾十年的事，這樣Size類型的公司都算是很年輕，宏利友邦等保險公司百多年才算是中年，很難死掉的．雷曼兄弟嚴格來說其實不是「老」死，而是玩火自焚，壯年就死掉．．．R.I.P.

以前的古文明再強大像羅馬都是幾百年的事，人類最長有系統的組織是天主教，差不多兩千年，基本是不能死去的，因為她的根基太實了．而以國家來說，中國有五千年都沒有被滅是最厲害．所以當有客問保險公司會不會結業，我會說：一定會，但只是在你有生之年內未死就OK．

而當人問金融海嘯是不是很難做？我心想：不用擔心，過多一年人就會把全部都忘掉．企業像人一樣，一個人再有影響力，這個世界不會「冇左邊個唔得．」