人性，太人性了

近來有一個case，有個朋友投保拖了很久，沒健康問題，但公司核保部系統要求一個基本健康檢查，是隨機性的．

朋友不是太願意，我都覺得不需要，因為投保的金額太少了，一個月＄３５０左右，保額只有廿萬．好啦，做完了，個報告比左公司，發現尿液有蛋白，核保部又跟系統要求做一個尿液測試．

朋友不是太願意，不過都做埋，個報告又比左公司 ，昨天核保部又跟系統要求說在尿液中發現有糖，要求再要驗血．

跟住今天我傳真核保部告訴他們客人已經做了太多，投保的金額這樣少，公司為甚麼連這樣小的風險都不願意承受？

這是說我很對嗎？不是，公司一定是對的，沒有事實支持的前提下公司不應該承受不必要的風險．系統的要求邏輯上非常合理，但不合人性．

系統是死的，人卻是活的．很多的agent已經失去了自己，而去符合一個機制，成為了現代社會的機械人．我們以為力求完美就其他人會更重視保險，卻不知道人是不會這樣的，因為我們是人．

這個世界無形地要求我們完美，改善人及機制，期望地上有一個理想的國度，以為如果所有東西都完美了我們就永遠可以安枕無憂．

卻不知道往往不完美才顯得我們是人．我們不願意接受人是會犯錯，不願意接受犯錯不一定是壞事．

我們可以想像一對情侶結婚，在婚體上新娘新郎不停地分享他們開始時，有甚麼誤會，有甚麼不開心，有甚麼不理解，多少次分開，錯失的機會，但最後都是走在一起，大家就看到這是很真實的愛情．

相反如果我們聽見他們是一拍即合，天作之合，王子公主的童話，大家就看到不真實，像電影一樣，懷疑其中的愛情．　

沒有打電話人願意聽到：廣東話請按一字，普通話請按二字．而不是接線生說：有咩可以幫到你？

也沒有人重病的時候願意聽到：現在先會開你個肚．而不是醫生安慰的說話：你放心啦．

這就是我們agent的價值，比系統化的銀行更有力．

一個完美的agent不能幫助更多人去投保，我不是一個完美的agent，也不打算成為完美．

人少好辦事

不知甚麼時候我們都覺得人多好辦事，例如有些東西需要改變，一定先要得到大部份人支持，例如反對甚麼事一定要在facebook開個group得到100萬人的支持就very good．

雖然事實不停告訴這個世界，得到很多人的支持和成功是不成正比，不單不成正比，大部份人支持的東西都是不能成功的，對我們沒有甚麼實際的得益．因為我們都對想望的東西沒有控制權．而事實上世界大部份的控制權都是在極少數人的手上．

有一天公司老闆心情很差，就是近來部門的業績不太好，別的部門卻是人強馬盛（表面），於是我問他：「如果我們的team只有十個人，但每個人都有五百萬業績；或者個team有一百人，但每個人的業績只有十萬；你會如何選擇？」

人多好feel，人少卻好辦事．

我選擇人少，愈少愈好．

現實不單告訴我們做甚麼事得到別人的支持沒有甚麼好處，相反得到很多人支持而去做的事最後都變成「爛尾」，如果事情是建基於人的支持，當人不再支持的時候大家都沒有甚麼興趣做下去．而堅持沒有人支持的事，常常都會變成將來的主流．

例如很多人看的wikipedia，都是由六個人管理的，經濟支持的都是幾個富商，但全世界的人都承受它的免費服務．

又例如美國二百年前都是幾個人從英國坐船到新大陸．

又例如有個人有一天把四個輪子裝在一個木板上，這是一個愚蠢的想法，你知道今天收看全美滑板大賽的人數嗎？

但人性卻是相反，總是感覺人多就是好事，人少就沒有興趣．

一個葉問

一個李小龍

一個甘地

一個巴菲特

一個華盛頓

一個林肯

一個黃家駒

一個歐巴馬

一個拿破侖

一個保羅

一個奥古斯丁

一個孫中山

一個蓋茲
一個美斯

一個李嘉誠

一個查理·卓别林

一個米高佐敦

一個．．．．

人由反對變成改觀，改觀變成了解，了解變成尊重，尊重變成傳奇．

鷹 ，象，獅

鷹是美國，象是印度，獅是中國

鷹高瞻遠矚，傲視同群．

象大而性情溫和 ，家族性甚強．

獅是百獸之王，無懼萬物．

鷹的視力相當敏銳，從天空上可以發覺地面的小動物，肌肉非常強有力，大型鷹兩腳甚至可以將一頭小鹿的脊椎骨折斷，可以攜帶一頭幾十斤重的羊飛行。

美國是鷹因其機動性甚強，主動侵略性可根據她的不同艦隊有能力在短時間內到達所須地區，攻擊主要由空軍主導．例如台灣受威脅的時候一隊航空母艦兩三天的時間就可到達附近製造保護力．

鷹由於其兇猛，飛行起來非常壯觀，所以自古以來就被許多部落和國家作為勇猛、權力、自由和獨立的象徵 ．

印度是象，因為其龐大的人力跟經濟力． 象本性情溫馴，家族性甚強 ，但不能和其他動物混和 ，例如雨季後沙漠的水源注滿水，象群通常都會不理會其他的動物，把水喝乾，然後整體遷移到其他水源．牠們對同類保護性甚強，連獅子都甚少把象當成獵物，但象對整體生態的貢獻也是甚少．

獅是地上的霸者，管治者，基本上是沒有剋星的．與其它大型貓不同，獅是群體生活．雄獅是不需要獵食的，它們深色的鬃毛使它們比較容易被看見，因此不太容易獲得成功． 

拿破侖說：獅子睡著了，蒼蠅都敢落到它的臉上叫幾聲；中國一旦被驚醒，世界會為之震動。

1814年，法國皇帝拿破侖一世被歐洲反法聯軍擊敗後，東山再起，于1815年組織30萬大軍向歐洲反法聯軍發動進攻，結果在滑鐵盧遭到慘敗。 6月22日，拿破侖被迫退位，不久被英國軍隊押送到遙遠的大西洋的聖赫勒拿島監禁起來。

在他被監禁的第三個年頭，被嘉慶皇帝嚴辭駁斥的英國貿易使團團長阿美士德，正垂頭喪氣地從中國返回。在回國途中，他經過聖赫勒拿島。當阿美士德聽說這裡關押著拿破侖一世時，很想見一見他，聽聽這位傳奇人物對中國問題的看法。

見面之後，阿美士德講了自己在中國的經歷，認為只有通過戰爭敲開中國的大門。而拿破侖對英國的做法充滿了蔑視，他對于英國用戰爭解決問題的提法發表評論說：“要同這個幅員廣大、物產豐富的帝國作戰是世上最大的蠢事。”

他接著說：“開始你們可能會成功，你們會奪取他們的船只，破壞他們的軍事和商業設施，但你們也會讓他們明白他們自己的力量。他們會思考；他們會建造船只，用火砲把自己裝備起來。他們會把砲手從法國、美國甚至倫敦請來，建造一支艦隊，把你們打敗。”

阿美士德反駁說：“中國在表面強大的背後是泥足巨人，很軟弱。”

但拿破侖認為，中國並不太軟弱，它只不過是一只睡眠中的獅子。“以今天看來，獅子睡著了連蒼蠅都敢落到它的臉上叫幾聲。”拿破侖接著說：“中國一旦被驚醒，世界會為之震動。”

我們的世紀是世界的新三國，鷹是兇猛，象是巨大，但只有獅子才是真正的王者．

企業之死亡

雷曼兄弟破產跟AIG事件之後世界對金融的信心受到打擊，保險銀行都成為取笑對象，大叫「苦主」，很多人都輸打嬴要．像人一樣再強大的企業都有死亡的一日，百多年算很厲害的了．樓下的酒家經營了廿多年換了間，有些理髮店三個月都捱不下．

Bill Gate都說：「Microsoft都有結束的一天．」要開始創業就要接受這個事實，就像做人就要接受有日會死．Apple，Microsoft都是幾十年的事，這樣Size類型的公司都算是很年輕，宏利友邦等保險公司百多年才算是中年，很難死掉的．雷曼兄弟嚴格來說其實不是「老」死，而是玩火自焚，壯年就死掉．．．R.I.P.

以前的古文明再強大像羅馬都是幾百年的事，人類最長有系統的組織是天主教，差不多兩千年，基本是不能死去的，因為她的根基太實了．而以國家來說，中國有五千年都沒有被滅是最厲害．所以當有客問保險公司會不會結業，我會說：一定會，但只是在你有生之年內未死就OK．

而當人問金融海嘯是不是很難做？我心想：不用擔心，過多一年人就會把全部都忘掉．企業像人一樣，一個人再有影響力，這個世界不會「冇左邊個唔得．」

似曾相識

今天跟一大班朋友去行馬鞍山官坑脊，叫行山，其實是闖密林、攀爬斜壁、橫移棧道、縱橫石林，好好玩．但一個唔小心就唔晒再爬，而是直上天堂，非常方便．

我們一開始就要直上六百米，爬了四小時左右，我們上到馬鞍山頂一起坐下吃午飯，迎 面來了其他的行山者，突然走出個短頭髮的女孩子跟她的男朋友／哥哥／朋友，就像以前愛過的那個女孩子，當然不是她，只是那種似曾相識的感覺太過突然，她太過相似，電視劇的情節大概就是這樣子吧．

我正坐在地上吃著的三文治，她就坐在我的旁邊渴水，我還是困惑中，就像是回到那種心跳的感覺，盡管現在愛的已經是另一個人，但那種熟悉的感覺是很奇怪的．我轉頭看著她，她回頭望著我，以為她的背包壓到我的甚麼東西．

我怕嚇壞她，連忙繼續吃我的三文治．

我想很多人都是這樣子吧，快樂的痛苦的記憶被突然被甚麼勾起了，心裡起了陣陣漣漪．過了五分鐘她就走了，隊友還要休息一下，我自己就躺下望著天空小睡片段．

現在自己已經背負了些她一生也沒有可能明白的東西，而她應該在甚麼地方做個普通人．．

不久就被人叫醒，繼續走我們的路，我想人生是這樣子了，有時遇到一個很深刻的人，但大家的生命就像兩個圓形剛剛碰到，相交接觸的地方只有一點，不管多深刻，之後大家都要 繼續走自己的路，而且是相反的．．．

字眼

前陣子有AC&C（類似保險界Internal Affair的部門）的同事早會有個Section，大概是有agent犯規被釘牌事少，公司專業形象被破壞事大，我們被輕鬆訓話一番．證監會跟保險業監理處監管很嚴禁，也是好事，迫使agent的質素提高，令真正有心做的同事更加不容易受負面的消息影響．

另一方面對於自己來說，人愈大愈要小心講說話．這是很令我苦惱的是不能再暢所欲言，在保險業內其中字眼是很重視的，打官司很多都是雙方對同一個字眼有不同的理解．

每天看的報紙中的文字全部都是被修飾過的，寫的東西用的字眼又要小心， 對自己只想舒發一下，不在乎別人怎樣看的「作家」來說有點壓力，就是那種「地球是很危險的，你還是快點回火星吧！」的感覺．

明明今天有比人屈，你想寫「今日有個ｘ街屈我」，現在字眼可能要改成「今天有位身高約１米８的中國藉男子欺負我．．．．」

在一個這種要「政治正確」遊戲規則的圈子內有時會吃不消，盡管現在大部份客都是熟朋友親戚，信任度很高，公司都要求我們嚴守遊戲規則．

例如未有CFP牌我們只能推銷投資相連的產品，不能提供投資意見．但你個Friend真的咩都唔知，問你意見，甚至眼見其基金表現下跌不走就死人，都不可以直接講．

全世界連隻狗都汪汪汪地叫，是時候知醒轉基金，個客用水汪汪的眼神看著你問：「hmmmm，轉唔轉好呢？」

但全部朋友中在這行最專業的你也只可以回答：「其實好多人都會選擇轉去ｄ保守的基金．」

最經典的例子是大量的「師拉」散戶都是靠看報紙作投資的根據，特別是選擇新股很多都是空殼公司， 有些對投資有獨特眼光的朋友談話中都說報紙中的所謂「專業投資者」的意見不知所謂，後來自己上了個投資課程我才明白他們的難處．

面對這些公司有少少投資常識的人都避之則吉，但對些靠看報紙作投資的「師拉」是不知道的．所有專業投資者大叫毒藥，害人，返屋企叫阿媽小心．但在報張可以如何表達？

難道用標題：「毒藥新股，散戶速逃 ！」

下次誰會用你的經濟版？

要救她們只可以用字眼如下：「新上市公司表現欠佳，散戶可考慮止賺．」連輸字都不可提．

結果得來沒寫報紙的投資者破口大罵，「師拉」們輸少都當羸，仲叫人止賺？

而一眾生活在幻想中的「師拉」們看見標題，立刻安心：「連ｄ專家都話現在可考慮止賺，可見將來這隻新股還有希望，未輸未輸．」

這是字眼的問題．

習慣

發現寫作已經成為習慣，是生活的一部份，也已經放棄控制「亂說話」的擔心 ，一生人短幾十年一會兒就過了，日日計算十年廿年三十年到死亡之後的事情，一枝原子筆有甚麼能力改寫別人的命運？寫多幾句能對世界有甚麼影響呢？停止看自己太重要．何況沒有人是被強迫讀這些的，不喜歡自己會調節 ．

這幾個星期和個同事迫自己打cold call，上一代的經紀對打cold call的態度是習慣，不像現在我們是有得選擇的．不管人是如何討厭它，所有歷史都證明cold call一定work，我和個同事在辦公室不停大叫唔想冇mood，去到最後只有一個問題：做還是不做？

有點像中學初學打排球一樣，一開始打到隻手又紅又痛，但小息時又打下，午餐時又打下，下課時又打下，三個月後就習慣了，比人殺球接到仲還好像很enjoy的樣子．

中學時沒有最喜歡的足球，打籃球又太不夠高，見有幾個靚女同學一齊打下排球都幾好啦，一打就打左十幾年．所以宏利應該請多幾個靚女同事一齊打下cold call，等我們打到習慣晒對大家公司都有好處．

培訓的時候有時會請幾個保險業的成功人士分享一下，印象比較深有次的有個接近教父級的保險從業員來．坐在椅子上未開口已經有個勢，大概的意思是說當有些東西成為了習慣就回不了頭，不論好壞，已經不用經過思考了．

而事實是這樣，看看自己的幾個經理想都不用想就可以打，我們又要飲水又要去洗手間打三個電話就要抖抖氣，心想最好對方打唔通．．．．

公司有個女經理是cold call出身的，加拿大回流香港的時候只認識五個人，現在一千個客大部份都cold call打回來的．根據大數法則平均打100個電話有１個appointment，她的推銷技巧到達大師級的33%成功率，見3個簽一張，一千個客打了三萬個電話，比人拒絕CUT線共二萬九千個．現在年薪平均六十萬左右「算係咁啦」．

而她只是上我兩級（功力高二千倍），前陣子有個做到鑽石級的女AGENT（年薪120萬左右）分享一下，她打COLD CALL主要賣一些一二百萬的產品．有次想挑戰下難度，看看可以去到甚麼程度，於是決定打比當時的中銀主席，下面十幾個不同級別幫手FILTER無聊人的祕書全部比她K．O．-ed．最後打通了，她說：「你好，xxx先生，我只不過是想聽下你把聲，冇野啦，bye bye！」

為甚麼？已經變成習慣，太悶了．