世界

一般香港人對保險界是現實，現實本身沒有錯，但當香港的風氣是負面的時候，所有中性的東西都變得負面．做警察要狠才能上位，保險要奸才簽到單，盡管一開始極其不滿意，但經過九個月發現選擇沒有錯，沒有甚麼比這份工作在極短的時間更能了解這個世界．

１．沒有人願意你成功

好像之前所說，一開始每人都有一本書要填下自己認識的人（準客戶），大概有二百多格，最後一版是很有趣的，是要求你寫下想你成功的人的名字，大概有十格左右．

只有十格很明顯公司都知道人不會太多，可以理解，所以就開始填想我成功的人的名字，很直覺地這本書對成功的定義應該是：多錢，有地位，出名等．然後大老闆剛好在我的後面經過，拍拍我的膀頭說：「Calvin，這個世界沒有人想你成功的．」 當然知道，我不是來這裡找成功的．

２．這個世界最困難的東西就是甚麼都不做

保險這種建基於信任，而信任這種東西是需要時間，除了等是沒有甚麼東西可以做的，寫下日記，聽下歌，打下波，看下書，吃下飯，和同事談天．

這個世界有一樣很奇怪的力量，就是令人覺得一定要做些東西，如果我不是在忙我的生存就沒有意義，有時看這些隨筆的朋友在外地，環境很舒服，但要明白在這裡香港要靜下來一點都不容易，背後總是有無形力要推你向前．

但偏偏這份工就是需要你甚麼都不做，唔好煩住人，要等，耐性．一年半載仍然生存人就開始信任．看見身邊同期的同事不停要「想橋」，打電話，有些的確是簽了很多單，但衝出來的東西不會很長久．

３．你是沒有控制權

世界不是你控制的，客見不見你是他們的選擇，系統改制不是你可以說不，公司要搬沒有選擇，下屬不理要你不能打他，人以為如果得到甚麼權就能控制更多東西，最後只會發現你行駛權力的時候不是因為你想，而是現實強迫你必須這樣．

４．沒有人記得你的名字，只會記得你名字代表的東西

曾任權是特首，周星馳是喜劇演員， 孔子是聖人，嚴天浩以前是小學／中學／大學同學／教友，除了你身邊最親愛的幾個人．沒有人記得你的名字，只會記得你名字代表的東西．

５．沒有合適不合適，只有願意不願意

每個人一開始找工作總是會想這是不是合適自己，然後在facebook上一千幾百個測驗自己是甚麼人，最後發現沒有合適不合適，只有願意不願意．好像清朝有沒有合適做太監？沒有，只有願意不願意．

大部份現在成功的agent一開始都不是立心進場，覺得不合適不喜歡甚至反感，但做下做下又幾好，慢慢又愈來愈多人信任，多人信任不可以隨便走了．

６．你覺得重要的東西其實對其他人毫不重要

保障很重要的呀！對我們重要，但對一般人來說保險是排到極低拖到最後的日子．對她來說結婚很重要，對他來說就．．．

７．世界最需要的不是保險而是愛

你給了人最需要的東西，人就會給你想要的東西．

誤會

入職之最大好處是將很多以前無謂的恐懼消滅掉，我美其名為「誤會」．可以分享少少．

誤會一：星期五去的Roadshow就是全世界覺得是很痛苦的事情，原來根本不是這樣一回事，以前是不會去了解，覺得這樣的工太cheap了，政府殺了又殺，他們應該是很討厭但「沒辦法下」只好死撐下去．但聽同事說原來他們甚麼都不用做，拿部ｐｓｐ或本雜誌每日坐八個小時左右，月薪都有一萬元．

當實地觀察他們的確是這樣：和記，有線，香港寬頻等一字排開，不用爭生意，不用Sell，不久就會有ｄ市民自己來問下，登記下，登記完走人，他們的工作就是這樣子．

反之我和不少有大學學位的專業人仕談過，做一些比較「高尚的職位」，朝八晚十一，人工一定是一萬以上，但高多少心知肚明．

所以基本上他們不是「沒辦法下」只好死撐下去，而是不停找尋哪裡不是政府「小反管理隊」管又有人流的地方，就可以舒舒服服生存下去．而這不正是大部份人的願望？舒舒服服地生存？只不過大部份人沒想過可以在這些地方找到這種工作．或覺得他們的「尊嚴」很重要而「不屑」這樣做．

誤會二：一般人以為做保險真的好像泰國的保險廣告，要做一隻專業的蟑螂．死都不做，或甚麼工都找不到，救命呀．．．．．．沒有辦法下只好委屈地「做住先」．同朋友講：我做住先，你等我返來，我唔會Sell你架！然後抱著「我不入地獄誰入地獄！」的心態衝入來．

很明顯沒有打算認真做，就真的很像一隻蟑螂．

盡管自己一開始都有這種心態，假假地都英國留學八年，也就是本身的驕傲把很多美好的東西錯過了．基本上入職三個月就感覺到這個極大的誤會．如果有人做得很辛苦，其實是有人不懂得方法，或他把agent當成salesman．

這是自己在為一個正常Agent的生活：八點起床，九點簽到，一個小時培訓，十點下街吃個早餐，和同事討論一下近來的case，十一點左右回公司看報紙（包括頭條，蘋果等在地鐵拿的免費報紙）了解一下時事經濟，隨手check下facebook，回下email．十二點左右有客見就見，沒客見就食lunch，食完lunch有時間打兩舗機．下午有mood打下cold call就打下，沒有mood就send下email，看下書，和同事談下天，問下老闆意見，準時五點前收工．晚上有波打就打波，有波踢就踢波，打機的打機，吃飯的吃飯，看戲的看戲，喝酒的喝酒，吹水的吹水．

當大家以為公司高層「施壓」時很痛苦時，其實在這個部門不多人感到「受壓」的，感覺好像返學的時候班主任大聲叫的時候有多少個學生認真地覺得要死？有壓力都是自己來的，處了不了不做保險做全世界最舒服的工都會覺得有壓力．在我角度看是很有趣的，下次先講．

誤會三：入職時我們每人都要寫一本書，要填下所有認識的人，當然是要求我們打電話給他們，這真是「痛苦」的事，立刻想到他她牠它會如何反應，一定話沒有需要．．．然後斷六親．事實是如何呢？

我自己非常盡力地填了一百個名，所謂的朋友有435個（根據facebook），叫認識的大概有　１００個，廿多個在外地，餘下八十個等舊同學hi-bye friend一半如果將「保險」同「出來食飯」兩個keyword放在一起，一定會被問候．不想被侮辱的情況下很不情願下打了四十多個電話，不談保險投資都想談下近況，有廿個以為freind的用以下幾個藉口「落閘放狗」：主要包括「唔得閒」，「同邊個邊個一齊搵日先」，「好忙」，「旅行」，「買車」，「有其他重要事」連一千幾百都不願意spare的．

有廿個左右胸有成竹地感覺不會被人sell到出來見面，感覺到不想談工作就算了，看見他們如釋重負的樣子我真是感覺到「太好人了」 ．比較失望的是幾個永遠都以為我和其他sales一樣，或未做過就以為對這行很熟悉，或講完覺得我「Sell」唔到就勝利了，更加失望的是幾個完全明白在說明甚麼，也同意，明講：我知甚麼是平均成本法，但最後都沒有簽名．

最後有四個friend做了一個簡單投資計劃，一個同年同月同日生，一個小學同學，一個親戚，最後一個是自己．數據和大數法則差不多．

這個金融海嘯是百年一遇，根據巴菲特的「別人恐懼時你貪婪，別人貪婪時你恐懼 」，一月至三月全世界最恐懼的時候，經過這次將沒有大可能有新低位，特別是這次美國向全世界證明了「自由市場」是沒有可能，銀行得零點幾里息，宏利這些最保守的保險公司project出來的長期利息都是４里左右．

幾個月的今天，市場氣氛開始正常，恐懼不再，入場的威力已經不如之前，而且這種複式利息的威力時間愈長愈看得到分別，如果四十歲左右的朋友，三十多年後看見很明顯的成效已經七十歲左右，錢是很難享受得了，而太後生要由父母代做的享用時不會感覺到好「爽」，因為不是自己的決定，只有我們這個年齡在廿多歲陰錯陽差剛好碰到這個機會，收穫正是我們可以享受的退休年齡．

這個當然不是大事，但甚麼都不用做，十幾年後多了十幾萬，六十多歲多了幾十萬，應該沒有太多人會反對．

今日下午幫個親戚整電腦順便check下幾個friend的基金全部正增長，有點跌眼鏡中國只有10%左右的增長，反而俄羅斯有18.9-20%的增長．於是send幾個email恭喜下，才發現在為理財顧問的快樂，自己賺錢當然開心，但這個客賺一千開心，那個客賺幾百開心．．．．加加埋埋自己所分享到的是：客的數目　x 　賺多少　x　開心．感覺非常好．

可以想像如果我打電話的時候是說：我現在是在德國寶馬做工程師回港放假不如出來見面，反應一定不一樣，但這樣見面實際上除了感覺良好互相吹噓一下之外沒有甚麼真正的好處．

誤會四：如果你認為我是在這裡「晒命」，你真的誤會了，當在想這篇如何寫的時候，我正身處一個朋友父親的喪禮，負責彈聖詩，我右手邊是放他的遺體的地方，好了大家唱：奇異恩典． 我在微笑想像這篇文章可以影響多少人，令多少人心痛，後悔，開心，憤怒，沒感覺．

你明白嗎？最後我們都是面對同一個結局，最後大家被世界被上帝清算一生，賺了多少錢？身家有多少？有多少好朋友？幫了多少人？害了多少人？破壞了這個世界？還是貢獻了？有多少人會記得你？有多少人因為你離開而覺得很高興？

不管其他人，對我自己來說沒有甚麼比失去很多的機會是因為自以為事，或無謂的「誤會」．

這是一記，在三十年後回頭一看是幅甚麼的圖畫？

前線！再前線！

今天去了第一次的Roadshow，就是像和記有線第一樣在街邊開「易拉架」，好像極度嫌惡 的東西而事實上沒有想像中那麼糟糕，反而很是有趣．公司部門的高層近來開始施壓，強制年資一年以下的同事一定要選擇Roadshow，cold call或洗樓．經理點左我們幾個出街．

下午和兩三個同事去沙田setup個架，我一世都未想過要「企街」，以前經過旺角等地方真的是無視身邊的小Sales．每每想真是辛苦，要死纏難打，政府清左一班第日又走返出來．

現在做Roadshow覺得是很理所當然的事，不是甚麼苦事，完全從另一個角度感受這個世界．

一開始打算在沙田廣場出面，去到遠望見到自己公司另一個Team已經在場，立刻轉身，一面看到一般人不會注意的東西．基本上見到有個「小反管理員」在觀察，而一班和記有線等Sales排成一線貼牆，看到一條無形的線分開個「小反管理員」的管轄區和一眾電訊Sales，而其他普通人流不停地經過走他們的路，看得見這條線的只有我們幾個人，而我們都是路過的．

走到好運中心的天橋出面，set好晒東西，有個商場管理員趕人，話這裡是私人地方，於是問他甚麼地方才不是，原來天橋裡面就ok．

這是面對十分現實的東西，侵犯了他的「管轄區」就觸動了他的神經線，可能是為份工，或他感到有實際權力可影響到我們這些他眼中的小人物很有快感．

Anyway，我們移入一格到天橋內，一脫下西裝外套基本上和旁邊的和記寬頻沒有分別．

未做過以為很困難 ，但工作基本上很簡單，我們等待兩個信號，如果有人望住個「易拉架」是，  跟住和一個Roadshow Sales有超過兩秒的眼神接觸，我們先開口出聲，而其他時間都是和同事吹水，沒有原先想到有面子跟困難．

在路過的人流眼中我們都是紙版公仔，不論小學中學大學博士都是紙版公仔，這樣我是實實在在地面對一個問題．以前學的所有東西理論學位在這個程況下對是沒有任何好處，感覺好像可以把廿多年的東西放進電腦桌面上的資源回收筒，而且沒太多東西可以還原出來用的．

而在我們眼中人來人往都是像沒靈魂的殭屍，可以想像自己以前都是一樣，走來走去都是行屍走肉，諷刺的是現在只有做以前眼中看不起的人，才能看得到．

究竟是我以前抱著大學生的身份可憐，還是現在成為Roadshow Sales可憐？都是以前可憐．

當人人以為太多Roadshow，沒有人會buy架，Sell唔到東西，但現實反映政府清了又清，這些人都繼續「死灰復燃」，事實證明是有生存空間．

又過了一個小時，有個「小反管理員」趕人，我反問他買了保險未，他一臉傲氣地說：我地唔需要！呵呵，做紀律部隊的都是要威，Sales的「變面」他們是看不起的．

最後要搬動到天橋底下，和一眾電訊Sales同一陣線．

當然表面沒有甚麼分別，和他們談哲學世界大事是談不上，但邊個在這條天橋底搵到食？他們．

所以說和平的時候都是讀書人的世界，但戰亂的時候都是實際解決問題的人的世界．

我要學懂生存．

使命感這東西

（只屬本人意見）

這幾天去上公司的理財策劃培訓，就是全盤計劃得很好的，但兩個月後就要計劃過的那種．感覺有點像以前做溫習時間表，plan到perfect，如果跟這個進度考試應該冇問題．結果當然plan完就算．

現在溫習時間表變理財策劃，考試變結婚生仔退休，都係plan完就算，香港的「即食文化」係完全唔會Buy，Buy都唔會跟．

這種理財策劃澳洲歐美已經很流行，幫一個客人寫一個這樣的計劃已經收一二萬， 仲未計建議內推薦產品的佣金 ，ｄ客跟個計劃有些４０歲左右退休，仲有時間返來多謝你．

香港不單冇錢收，仲要好似要求人：求你比個機會我幫你計劃下啦．一面聽一面drop notes一面向上帝「埋怨」為甚麼要我在香港做義工？

想起這個星期看書讀到一句：聖人都是人，他們都會發怒，犯錯，埋怨上帝，但都跌跌碰碰地上天堂去． 我都不是聖人，比我埋怨下啦．培訓的實用性不高，勝在有免費學分．

深刻的反而是聽到一些小故事，真的甚麼人都有．有個Agent以前是警察來的，感覺到警察幫得不夠人，轉來做保險，專向基層推銷，花十倍力氣去解釋，簽ｄ單有咁細得咁細．

他的想法是有錢人大把人理，沒有人會理些基層，他們沒有教育，非常麻煩，地方都唔見得好，但偏偏又是最需要保險的人．講到可以拍晒枱指住個客破口大罵：你個ｘ街！你死左你老婆點算呀？你個女點算呀？幾十蚊你都唔比！！你簽唔簽．

個客立刻低頭話：簽簽簽簽簽．．．

結果其他人跑百萬元桌會他就跑幾十張細單．現在年近五十頭都白晒．

另外有個理財策劃，真係理財策劃的理財策劃，個客四十歲老公死左，有一個兒子．保險留左二百萬左右，不同銀行當然狂打電話話有「好多可以做」．煩得多問個財策，個公司財策睇完個profilo，計晒數，知道她的兒子要讀書，結果叫她只買個醫療保障，其他現金不動．

我們做Agent知如果建議她一百萬保本基金，一百萬１０年定期，簽兩張Form，唔使身體檢查，三十分鐘簽名ok，佣金各３％，即拿六萬大元thank you very much！但知個客的兒子要讀書需要百多萬現金流．

用一兩件這樣的「善事」去說服自己金融界很多都是天使是沒有可能的．但得閒聽到一兩個這樣的小故事都算係咁．慢慢發現有資格買保險已經是十分幸運的事，最少證明我有健康，有足夠金錢跟能力維持．

幾個月前有個Friend同我簽完張單同我講：你將來有大客唔會太理我我都會好明白．

開始發現一張單想得最多的竟然不是我，有點天真的感覺真好．我只好暗笑在我的立場來說對我重要的人就是大客，我愈覺得重要的人簽張單再細都是大客，冇Feel你比我再多錢都請你找另外的Agent，這就是我的天下第一筍工，呵呵．（只可以這樣安慰自己　>.<）

使命感這東西，不一定要做捨己為人等驚天地泣鬼神的事．

推銷員跟從業員的大大大分別

入行的時候要去聽公司ｄ「洗腦Talk」，而後經理跟我說做保險有兩條路行，一是成為專業財務策劃，另一個是要成為經理 ，而不同級別經理的要求如下．．．．．

不大同意，這是公司系統令我們覺得的，我認為做保險有兩條路行：一是成為Sales，一是成為Service Agent．

不論是最基本的Inusrance Advisor，到最高級的經理，找到最底都只可以分類成Sales 或 Agent.

Sales就是以推銷為目的．攻擊性主導，重視技巧．而Servicing Agent就是以服務為目的．保守性主導，重視責任．

這個分別就好像一個歌手以做好音樂以為出發點出唱片，而另一個歌手以得到知名度為出發點出唱片．盡管大家做的東西都是一樣，但執行上有很大的差別．

以推銷為目的一定以達到目的為主，思維方向如何在最短的時間達到最多的銷售，你和他們見面基本上是沒有可能打開心說話的，因為如果沒有東西得到手，在推銷角度來看就是失敗，公司以Sales的Agent大部份都覺得吹水了解等是浪費時間，而一次簽單的就是追求的方向．

以服務為目的一定是以滿足需要為主，思維方向如何了解需要，你和他們見面基本上就是談天說地，你不花時間如何能了解一個人？在服務角度來看這麼快就決定一些會約束大家廿年的事情就是失敗．而建立長久關係跟解決問題就是追求的方向．

慢慢就會發現做Sales是不能停下來，一年完了條數又reset去零，基於沒有人會介紹一個Sales給朋友認識，Sales就會常常說要開闢新客源．可以理解一個好的Sales是不需要理會客人需要甚麼，而事實的確是好的Sales 就是連那些沒有需要的東西都能夠成功推銷，就係吹佢唔漲．

而Servicing Agent是完全倒轉，現在很少人願意這樣做因為一開始比較難，要求是責任跟信任，都是要時間的．某程度角色是理解需要然後提示，甚至警告，有點像醫生律師提供專業意見．

有個朋友將他的６０％的人工放在股票上，你就知他的財政真的命在旦夕，但如果你的心態是一個Sales，你知道他喜歡投資，你必須投其所好再叫他買些基金．但如果你的心態是一個Service Agent，你就要勸他做一些平衡風險的東西，很不中聽但如果他聽了，將來會多謝，如果不聽，死了也不能怪你．

某程度Serving Agent像醫生叫人食ｄ健康的東西，沒有人喜歡看醫生，但會尊重醫生，也會有一個醫生朋友感到自豪．

有一次幫個朋友簽完將單他說：Calvin，你不適合做Sales

我回答：啊，我沒有打算做Sales．